Просто создать группу интернет-магазина или любого другого бренда — недостаточно. В SMM, как и в любом бизнесе, нужна четкая последовательная стратегия — вам ли этого не знать! Расскажем, как построить SMM-стратегию для продвижения вашего бизнеса.

1. Поставьте цель

Да-да, с этого начинается любой бизнес-план. Чего вы хотите добиться с помощью SMM? Повышения продаж, привлечения новых клиентов или, быть может, увеличения их лояльности?

Цели должны быть:

  • не размытыми по времени;
  • достижимыми;
  • конкретными.

То есть, например, “Привлечь за полгода 10000 новых подписчиков и сделать 10 процентов из них реальными клиентами” — хорошая цель. “Раскрутить паблик” — размытая, абстрактная цель.

2. Определите целевую аудиторию

Кто будет подписчиками вашего паблика или группы в соцсетях? На какие группы делится ваша ЦА? Понятно, что тут все зависит от вашего продукта и ассортимента. Если вы продаете один товар — например, умные гаджеты, то и аудитория будет четкой и однородной по структуре. Если занимаетесь товарами для дома — под определение ЦА подходят женщины разного возраста, материального положения, жительницы деревень и больших городов. В этом случае разделите ЦА на несколько основных сегментов и работайте с каждым конкретно. Для каждого сегмента пишите отдельные посты, общайтесь по-разному — а еще лучше создать несколько пабликов.

определение ца

3. Выберите площадку

“ВКонтакте”, “Фейсбук”, “Инстаграм”, “Одноклассники”, Twitter — все эти площадки отличаются манерой подачи контента и ЦА. В “Одноклассниках” сидят люди зрелого возраста, для них вряд ли будет уместен креативный или провокационный контент. С “Инстаграмом” — другая песня. Для этой сети характерны картинки, смайлики — они важнее, чем текст. И так далее.

4. Создайте паблик

В этой статье мы писали, какой тип сообщества выбрать для интернет-магазина — группу или паблик? У каждого вида площадки свои особенности. Мы бы советовали создавать именно паблик.

Следующие шаги — оформление сообщества. Как минимум — создание обложки, фотографии, заполнение альбомов, указание информации о вашем бизнесе, создание обсуждений (например, для интернет-магазина — “Отзывы покупателей о продукте”, “Где найти такой-то товар”, “Ваши пожелания и предложения”, “Книга жалоб”).

Для графического оформления советуем пригласить дизайнера — он создаст уникальную обложку паблика и будет оформлять посты в едином стиле — то есть брендировать каждое фото. Если вы уже заказывали у дизайнеров фирменный стиль — вам же легче. Проследите, чтобы его основные элементы — корпоративные цвета, шрифты, логотип — присутствовали в дизайне. Таким образом присутствие бренда в виртуальном пространстве (сайт, паблик, канал на ”Ютубе” и так далее) будет выполнено в едином стиле.

5. Назначьте администратора

Это может быть ваш сотрудник или нанятый фрилансер — как удобнее. Администратор будет создавать и публиковать контент, общаться с подписчиками в комментариях, отвечать на вопросы клиентов. По сути, именно админ — лицо группы. Выберите человека с опытом работы, знанием вашей специфики и пониманием потребностей ЦА.

администратор группы

6. Определитесь с форматом общения

Какой стиль общения выбрать — деловой или неформальный? Решать вам. Тут многое зависит от ЦА — проанализируйте все сегменты аудитории и постарайтесь понять, что людям хочется видеть, а что вызовет лишь отторжение и желание отписаться.

7. Создайте контент-план

Самое важное — о чем писать в соцсетях? Ошибкой будет считать, что если ваша основная цель — продажи, то все посты должны непременно рекламировать товары и услуги. Вот вам лично интересно было бы читать такое сообщество? И нам не интересно. Чтобы привлечь внимание потребителя и удержать его, нужно давать и полезную информацию.

В чем-то посты в соцсетях напоминают статьи в блоге. Это и полезные материалы по вашей теме, и подборки товаров, и яркие фотографии, и всевозможный интерактив — общение с подписчиками. Не знаете, как общаться? Создайте опрос, проведите конкурс, попросите поделиться фотографиями, мнением. Люди это ценят.

Итак, контент-план. Это краткое описание постов и даты их выхода. Для начала можно сделать разбивку по дням:

  • понедельник — обзор товара;
  • вторник — подборка фотографий по теме;
  • среда — отзыв клиента со ссылкой на его аккаунт;
  • четверг — опрос для подписчиков;
  • пятница — развлекательный контент: смешная история, анекдот, мем, гифка;
  • суббота — полезная статья для чтения на выходных.
контент план по дням

Когда раскрутитесь и поймете, что одним постом в день более не обойдешься, контент-план тоже существенно разрастется и будет выглядеть так.

Понедельник:

  • 8.00 — пожелание доброго утра;
  • 11.00 — полезная статья;
  • 14.00 — опрос, сбор мнений;
  • 17.00 — что-то легкое;
  • 20.00 — полноценный продающий пост.

Почему так? И вновь вернемся к портрету ЦА. Основная масса потребителей живет по стандартному графику: утром — кофе с неспешным пролистыванием ленты, потом работа, обеденный перерыв, поездка домой, вечером — домашние дела и отдых. Подстраивайте график выхода постов к ритму жизни ваших клиентов. В обеденный перерыв (в районе 12.00 — 14.00) советуем не размещать полезный и продающий контент, его мало кто увидит. А вот вечером, когда все дела сделаны и народ заходит в любимую соцсеть — самое оно.

Несколько советов:

  • не бойтесь экспериментировать. Одну и ту же информацию (например, обзор конкретного товара) можно подать в виде текста, инфографики, подкаста (аудиозаписи), видеоролика;
  • не забывайте про креативный контент. Тесты, загадки, игры, головоломки — все идет в дело, если надо расшевелить читателей;
  • всегда отслеживайте реакцию пользователей. Если очевидно, что какой-то формат не пользуется успехом — смело отказывайтесь от него и заменяйте другим. Если наоборот, собирает восторженные отзывы, удвойте усилия и педалируйте эту тему;
  • наиболее удачные посты можно и нужно дублировать. Вряд ли подписчики вспомнят, что конкретный пост уже выходил в паблике пару месяцев назад. А если и заметят — всегда можно отшутиться или сказать как есть: да, материал пользовался успехом, поэтому мы его повторяем для тех, кто еще не видел.

В конце статьи вас ждет бонус: расскажем об идеях контента для вашего бизнеса.

8. Продвигайте паблик

Вот несколько рабочих способов.

1. Делайте контент виральным — таким, чтобы им хотелось делиться. Для этих целей отлично подходит развлекательный и необычный контент, насущные и злободневные посты, которые найдут отклик в душах подписчиков, или мегапроработанные полезные статьи.

2. Давайте пользу. Если продаете женскую одежду — не просто публикуйте фото товара, цену и ссылку на правильно оформленную карточку товара. Расскажите, что сейчас в моде, а что безнадежно устарело, что носят звезды и жительницы мегаполисов, составьте комплекты одежды с этим товаром — заодно и средний чек можно увеличить.

3. Пишите отзывы. Точнее, сами берите их на личных страницах ваших покупателей и делайте репосты в паблик. Люди будут польщены и обязательно зайдут в группу, чтобы оставить комментарий. Если вам не пишут отзывы — мотивируйте сделать это. За красивые глаза или приятный бонус — небольшую скидку, например.

отзывы о товаре

4. Практикуйте кросс-маркетинг. Объединитесь с партнерами или пабликами похожего направления и начните пиарить друг друга. Самый простой способ — взаимные репосты постов. Метод посложнее — рассказ о вашем партнере в рамках поста — он, соответственно, делает то же самое. Также можно организовать совместный конкурс с упоминанием партнера и ссылкой на его сайт или паблик.

кросс маркетинг

5. Закажите рекламу в соцсети. К вашим услугам — рекламные кабинеты в соцсетях. Вы сами выбираете целевую аудиторию, которой будут показываться ваши рекламные записи. Суть такой рекламы — мотивировать пользователей пройти по ссылке и заглянуть в ваш паблик, а в идеале — подписаться. Это фактически работа с холодными клиентами — постарайтесь сразу заинтересовать их, чтобы ваша запись не затерялась в ленте. Самый простой способ — объявить распродажу, глобальную такую. Или предложить скидки каждому подписчику — при условии вступления в паблик, конечно. Или еще какой-нибудь плюшку — сами придумайте, вы лучше знаете вашу ЦА.

6. Обратите к лидерам мнений. Желательно, чтобы они прорекламировали ваш паблик в той же соцсети — если блогер активен во “ВКонтакте”, пусть пиарит ваш паблик в той же синей сети, и так далее. Доверьтесь лидеру мнений — на то он и лидер, что точно знает, что понравится его аудитории. Пусть сам напишет пост в своем стиле и даст вам прочитать — этого достаточно.

7. Продвигайте паблик и среди посетителей вашего сайта. Получается перекрестный пиар: ссылки из постов паблика ведут на сайт, а на самом сайте тоже прикручены иконки соцсетей. Народ переходит туда-сюда и увеличивают показатели.

8. Не забывайте про хештеги, упоминание известных персон в постах, сторисы и прямые эфиры и прочие инструменты продвижения. Благодаря хештегам ваши посты могут увидеть даже те, кто не слышал про ваш бренд.

инструменты smm

И несколько идей контента для соцсетей

  1. Напишите обзор своего продукта или услуги. Полный, детальный, с примерами и инструкцией по применению.
  2. Расскажите, как вы пришли в бизнес, что сподвигло вас стать предпринимателем. Особое внимание уделите ошибкам, которые вы сделали, и расскажите, как их можно избежать.
  3. Напишите кейс по продвижению конкретного товара, масштабированию бизнеса, продвижения в регионе, выводу на рынок нового товара — вариантов масса.
  4. Познакомьте подписчиков со своим коллективом. Расскажите о каждом сотруднике, возьмите мини-интервью.
  5. Задайте аудитории вопрос. Например, какие товары им нравятся больше всего, что они хотят видеть в вашем паблике.
  6. Сделайте инфографику: изобразите в картинках ситуацию, мысль, мнение.
  7. Предложите подписчикам поучаствовать в дискуссии. Тему задайте сами. Лучше, если это будет что-то спорное, неоднозначное, имеющее отношение к вашей нише и вашему бизнесу.
  8. Сделайте подборку полезных сайтов, мобильных приложений, других пабликов. Они тоже должны иметь отношение к вашей сфере. Попросите владельцев ресурсов отреагировать: сделать репост, упомянуть вас в ответном посте.
  9. Опубликуйте фотографии ваших постоянных клиентов (конечно, по предварительному согласованию). Идеально, если они сфотографируются с вашим товаром и расскажут немного о сотрудничестве с вами.
  10. Проведите мероприятие, пригласите клиентов, выложите фотографии и отметьте на них людей.
  11. Снимите видеоролик — не рекламный, а юмористический или рассказывающий о компании.
  12. Расскажите о своих планах на 2019 год. Поставьте себе цели и не забывайте потом рассказывать подписчикам, как продвигается работа. Такой контент — долгоиграющий, вы будете обеспечены постами на долгое время.
  13. Создайте мем или демотиватор в генераторе мемов. Сделайте смешной вариант известной картинки, связанный с вашим бизнесом.
  14. Проведите конкурс среди подписчиков. Подробнее об идеях конкурсов читайте здесь.
  15. Загадайте загадку, поиграйте с народом.
  16. Вспомните наиболее распространенные вопросы, которые задают вам клиенты, и дайте на них ответы.
  17. Возьмите интервью у специалиста в вашей нише или найдите его и опубликуйте со ссылкой на источник.

Достаточно? Дальше — сами, составить контент-план — не так сложно, как кажется. Вы можете чередовать эти темы и таким образом, вам всегда будет о чем писать. Удачи в продвижении!

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление. И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина. Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

И если вы считаете, что целевая аудитория вашего магазина «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

  • построение максимально успешной рекламной кампании (SMM, баннерной, контекстной, рассылок);
  • формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
  • общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
  • сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
  • подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.
Структура целевой аудитории

Структура целевой аудитории

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую целевую аудиторию. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю конкретной аудитории, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой целевой аудитории, которую мы разобьем на сегменты:

  1. Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста.
  2. Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет.
  3. В ЦА входят все слои населения.
  4. Семейное положение: замужем/не замужем.
  5. Интересы: путешествия, работа, отдых и другие.
  6. Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

  1. Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма.
  2. Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами.
  3. Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.
как описать сегмент рынка

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:

  1. Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет.
  2. Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет.
  3. Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет.
  4. География: Российская федерация, мегаполисы.
  5. Средний доход ЦА: от 80 тысяч рулей в месяц.
  6. Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды.
  7. Образование: высшее/несколько высших.
  8. Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи.
  9. Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
  10. Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
  11. Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.

Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.

Процесс сегментации рынка

Процесс сегментации рынка

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

  1. базовые характеристики (пол, возраст, география);
  2. интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
  3. платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и так далее;
  4. задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

B2B и B2C при построении ЦА

Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Признаки целевой аудитории

Признаки целевой аудитории

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

  1. Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта.
  2. Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп.
  3. Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность.
  4. Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

  • анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
  • внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
  • опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

  1. Что? — тип товара.
  2. Кто? – тип потребителя.
  3. Почему? – мотивация покупки.
  4. Когда? – когда покупатели желают производить покупки.
  5. Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Методика 5W

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и так далее. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

  1. Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
  2. Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
  3. Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
  4. Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
  5. Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Подводим итоги

На любом этапе развития интернет-магазина целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара.

Задача владельца интернет-магазина – создать такой продукт, который бы полностью удовлетворил потенциального потребителя. Но сделать это можно лишь в том случае, когда предприниматель точно уверен в своей целевой аудитории. Тем не менее, важнее знать реальное лицо своего потребителя, которое легко воссоздать с помощью портрета целевой аудитории. Такой нехитрый прием поможет лучше изучить потенциальных клиентов, узнать об их особенностях, о том, в чем они нуждаются.

Что представляет собой портрет клиента

Портрет клиента – это общий образ покупателя, включающий в себя такие характеристики, которые могут рассказать о нем практически все, а именно:

  • возраст;
  • пол;
  • место проживания;
  • семейное положение, количество детей;
  • сфера занятости и уровень зарплаты;
  • должность, связанные с ней проблемы;
  • потребности, желания, фобии.

Отдельно стоит отметить, что для анализа портрета важны не только демографические и социальные факторы, но и поведенческие. С их помощью легче понять: к каким маркетинговым кампаниям лучше прибегать. Это касается не только рекламы, но и сервиса, и даже маркетинговой упаковки продукта.

Проанализировав данные параметры, можно понять, насколько необходим для потенциальных клиентов будет товар производителя. К примеру, совершенно бессмысленно выпускать в маленьком городе с небольшими зарплатами элитный продукт по высокой цене, пусть он и обладает высоким качеством. В таком случае это быстро станет нерентабельным.

Универсальный шаблон портрета клиента

Универсальный шаблон портрета клиента

Примеры портретов клиентов

Работать, основываясь исключительно на теории, достаточно сложно, поэтому стоит привести несколько примеров портретов потребителей по предложенной ранее характеристике. Каждый из портретов иллюстрирует разную категорию клиентов. Так бизнесменам и маркетологам будет проще понять, каким образом анализировать полученную информацию.

Пример 1. Покупатели хлопьев для похудения

  1. Анна Петровна, 43 года.
  2. Место проживания: Самара.
  3. Семейное положение, количество детей: замужем, двое детей-подростков.
  4. Сфера занятости и уровень зарплаты: финансовая деятельность, 50 тысяч рублей.
  5. Должность, связанные с ней проблемы: главный бухгалтер, работа не связана с активностью, но отбирает в день около 12 часов (иногда больше).
  6. Потребности, желания, фобии: из-за плотного графика Анна не успевает питаться правильно, при этом она пользуется доставкой еды в офис, что только увеличивает ее вес. Тренировки по выходным не дают должного эффекта, по причине чего женщина хочет перейти на правильное питание и есть только здоровую пищу. Курс потребления хлопьев, рассчитанный на 14 дней, как считает Анна, идеально подойдет для того, чтобы изменить свои пищевые привычки и снизить вес.

Пример 2. Покупатели дорогих смартфонов

  1. Олег, 27 лет.
  2. Место проживания: Санкт-Петербург.
  3. Семейное положение, количество детей: не женат.
  4. Сфера занятости и уровень зарплаты: малый бизнес, 170 тысяч рублей.
  5. Должность, связанные с ней проблемы: руководитель собственной компании по производству бюджетной мебели.
  6. Потребности, желания, фобии: для переговоров с поставщиками и клиентами Олегу необходимо иметь статусный смартфон. Соответственно, он рассматривает только флагманы ведущих торговых марок. Готов приобретать дорогие аксессуары из натуральных материалов: кожи, полудрагоценных камней.

Пример 3. Покупатели украшений по индивидуальному дизайну

  1. Марина, 27 лет.
  2. Место проживания: Москва.
  3. Семейное положение, количество детей: замужем.
  4. Сфера занятости и уровень зарплаты: менеджер, 40 тысяч рублей. Получает высшее образование экономиста заочно.
  5. Должность, связанные с ней проблемы: менеджер по работе с клиентами, низкая занятость.
  6. Потребности, желания, фобии: Марине хочется выделяться среди своих сверстниц, иметь красивые украшения и вещи. Но вместе с тем она не желает терять индивидуальность, поэтому приобретает бижутерию ручной работы, сделанную на заказ. Ей нравится то, что изделия существуют только в одном экземпляре. Любит похвастать новыми украшениями перед коллективом.
аватар клиента

Аватар клиента

Конечно же, возможны и другие портреты покупателей, нацеленных на тот или иной товар. Но знание их потребностей и мотивации очень важно для составления портрета клиента в любом случае. Иначе никакой эффективности от маркетинговых действий не будет.

Необходимость составления портрета целевой аудитории

Такой ход необходим для точного определения аудитории товара. Создаваемый компанией продукт будет:

  • производиться в определенном количестве;
  • иметь тот или иной вкус (цвет, запах и так далее);
  • создаваться из определенного материала;
  • иметь те или иные характеристики.

Чтобы не производить слишком большое количество товара и не расширять зря номенклатуру, рекомендуется использовать максимально точные портреты клиентов. Это позволит маркетологу грамотно обозначить потенциальную аудиторию, которая точно будет потреблять производимый продукт. Соответственно, наибольшего успеха можно добиться только в том случае, когда собраны подробные характеристики. Они позволят максимально детально создать портрет клиента.

Если же владелец фирмы готов расширить уже имеющийся товарный ряд, то можно использовать более общий портрет клиента. Именно это и является основной целью портрета (иногда профиля или аватара) клиента – подстраиваясь под потенциального клиента создать такой продукт и разработать такие маркетинговые кампании, которые точно принесут максимальную прибыль фирме.

Составление портрета клиента

Когда понятно, зачем необходим портрет, и какие у него имеются особенности составления, грамотный специалист сразу же поймет, как составить профиль. Прежде всего, потребуется много информации о потребителях. Где ее взять? Вот несколько источников:

  1. Социологические опросы и исследования. Студенты-социологи с радостью возьмутся за такую работу в качестве практики. Но можно воспользоваться онлайн-сервисами.
  2. Личные наблюдения. В том случае, когда владелец производства превращал в бизнес свою собственную идею, ему будет совершенно нетрудно понять, какой слой населения заинтересуется товаром и будет его покупать.
  3. Консультации у профессионалов. Многие успешные бизнесмены проводят тренинги, на которые легко записаться. Там они рассказывают, как добились успеха и, конечно же, каким образом выводили товар на рынок.
  4. Маркетинговые исследования. Маркетологи профессионально справляются с такими задачами, как анкетирование, опросы, интервьюирование отдельных целевых групп, на которые ориентируется производитель продукции. Это позволит узнать интерес к товару непосредственно потенциальных клиентов.
  5. «Тайный покупатель». Это способ добычи информации у конкурентов, который представляет собой оценивание сервиса и качества товаров других компаний. Также такие проверки часто проводятся на своей фирме, чтобы узнать о том, как ее сотрудник выполняют работу и общаются с клиентами.
Образец построения портрета клиента

Образец построения портрета клиента в таблице Excel

После сбора информации требуется тщательно проанализировать ее. Действие необходимо, поскольку таким образом можно улучшить товар и обеспечить себе максимальную прибыль от продаж. Обычно улучшения проводятся в цене продукции, ее качестве, а также маркетинговых мероприятиях.

Еще одним необходимым действием является понимание мотивации клиента, ведь каждый товар для них решает ту или иную задачу. Существуют такие задачи:

  1. Функциональные. Здесь ярким примером являются качественные товары: техника, одежда, обувь, косметика и так далее. Вряд ли потребитель предпочтет хорошим кожаным ботинкам дешевую обувь, которая придет в негодность уже к следующему сезону.
  2. Социальные. Многим важен их статус в обществе, его поддержание. Поэтому потребители покупают дорогие смартфоны, брендовые вещи, посещают только дорогие заведения.
  3. Личностные. К этому пункту относится создание комфорта для себя, получение положительных эмоций. (Фигурки с любимыми персонажами не могут делать ничего полезного, но создают уют в комнате купившего их).

Продавцу обязательно нужно завоевать доверие клиента. Стоит показать, что именно этот товар представляет собой то, что покупатель так давно искал. Параллельно с этим его необходимо убедить, что данная продукция решит стоящую перед ним проблему. Только после понимания этого потребитель начнет доверять характеристикам предложенного товара.

Если производитель знает мотивацию клиента, то с легкостью поймет, сколько товара необходимо выпустить. К примеру, в зависимости от сезона, возможно расширение ассортимента, что касается обуви или одежды. Или же с выходом нового фильма или мультфильма увеличивается количество товаров с его символикой.

В заключение следует отметить, что, не зная своего потребителя, невозможно создать продукт, который его привлечет. И не важно, будет это качество, цена или же маркетинговая упаковка. Следовательно, составление портрета клиента является действительно полезным инструментом маркетинга, позволяющим не только увеличить прибыль хозяина компании, но и максимально удовлетворить нужды потенциальных потребителей.

Привет дорогой читатель. Ко мне обратился человек для увеличения скорости загрузки сайта.

Сайт его компании сделан на CMS Bitrix.

Первое, что я сделал — проверил скорость загрузки

Показатели не самые лучшие. Посмотрев рекомендации Гугл стало понятно, что подключаются очень много сторонних скриптов и стилей. Решением было следующее: на свой хостинг перенести все скрипты и стили, которые грузились со сторонних ресурсов. Далее отложить загрузку этих файлов.

Сложность заключалась в том, что стили, отвечающие за красивый вывод контента грузились после основного контента, решено их грузить в первую очередь.